Как начать привлекать клиентов через таргетированную рекламу Instagram
Клиент
Крупнейший поставщик европейской сантехники в Беларуси. Обратился к нам, чтобы продвигать в Instagram свой салон в Минске (350 кв.м).
Основная проблема
Нет стратегии продвижения салона в социальных сетях. Нет заявок из социальных сетей.
Решение
Разработать стратегию продвижения в Instagram, направленную на повышение узнаваемости, формирование лояльности. И, как следствие, увеличение количества заявок из Instagram.
Работа над проектом длилась 4 месяца.
Согласование стратегии продвижения в Instagram, её реализация и поиск самых эффективных инструментов
- Мы начали работу с анализа ниши, конкурентов и текущего продвижения компании. Как оказалось, на рынке очень мало конкурентов, кто занимается продвижением сантехники в Instagram, и мы решили этим воспользоваться.
- Опираясь на свой опыт и анализ ниши, мы составили стратегию продвижения в Instagram и согласовали с заказчиком.В этой нише срок принятия решения от 3 недель до года. Поэтому мы определили для себя основные задачи: запускать рекламу на холодную аудиторию, получать как можно больше положительных реакций (клики, подписки и т. д.), чтобы эта аудитория собиралась в базу ретаргетинга. И далее по аудитории ретаргетинга продвигать посты с рассказом про салон, показывать его основные плюсы и закрывать проблемы клиента.
- Совместно с заказчиком под каждую категорию товаров мы определили целевую аудиторию, на которую будем запускать рекламу.
- Составили контент-план и решили вначале запустить много разных категорий товаров (постов) для теста. Все посты продвигали по соответствующей целевой аудитории, чтобы протестировать, как реагируют пользователи на тематики постов.
- Согласовали рекламный бюджет.
- За первый месяц работы мы смогли точно понять, какие категории товаров более популярны (по количеству комментариев и запросов от людей). Благодаря этому в следующие месяцы работы мы смогли более точно составить контент-план (убрать неработающие тематики) и оптимизировать рекламный бюджет (распределить на самые эффективные тематики).
- Вначале сотрудничества мы согласовали ТЗ на съемку трех видео о салоне: “экскурсия по салону”, “основные плюсы салона”, “почему стоит нас посетить”. Видео нужны были для реализации нашей стратегии. Видеоролики мы продвигали по холодной аудитории, после чего собирали в аудитории ретаргетинга тех, кто просмотрел более 75% процентов (это самая заинтересованная аудитория). Далее на собранную аудиторию мы продвигали посты, чтобы утеплить ее и получить запросы в директ/комментарии.
За время работы мы собрали большую базу ретаргетинга (39 000 чел.) – это аудитория, которая проявляла интерес, а именно комментировала, ставила лайки, написала в Директ, заходила в профиль, смотрела видео.
Это самая заинтересованная аудитория, которая в дальнейшем будет покупать, и вся стратегия должна строится на формировании такой аудитории и дальнейшей работы с ней.
Вывод
Мы протестировали гипотезы и разработали эффективную стратегию продвижения в Instagram, благодаря которой получили первые продажи (отслеживались продажи в салоне и уточнялось откуда покупатели узнали про салон).
Автоворонки и лидогенерация
Продолжая делать весь спектр работ, что описали выше мы решили продолжать тесты.
Мы решили протестировать новую гипотезу, напрямую направленную на заявки: разработать сильное предложение (оффер) для целевой аудитории и получать заявки (номер телефона) от клиентов. Заявки будут вызванивать менеджеры и приглашать их в салон для консультации либо сразу за покупкой.
Совместно с заказчиком было решено протестировать несколько предложений :
1. Скидка для именинников на всю сантехнику
2. Скидка для новоселов на всю сантехнику
Мы решили начать тест с создания автоворонки в мессенджерах.
Цель автоворонки
Получить заявку (телефон) от пользователя, подписать на один из мессенджеров, донести до него все плюсы нашего предложения и рассказать про уникальность салона.
Как работает автоворонка
При клике на рекламу пользователь попадает на мини-лендинг, где вводит свой номер телефона, а затем подписывается на удобный мессенджер, чтобы получить скидку и узнать все подробности предложения (скидка для именинников или скидка для новосёлов). После подписки на мессенджер, пользователю приходит сообщение с подробным рассказом о нашем предложении и приглашении в салон, чтобы им воспользоваться. На следующий день пользователь получал письмо, где очень подробно рассказывалось про салон и упоминалось про уникальное предложение.
После согласования автоворонки мы запустили таргетированную рекламу и получили приемлемую стоимость заявки и первые продажи. Хочется сказать, что “скидка для новосёлов” сработала намного лучше чем “скидка на день рождения” (мы её отключили).
После удачного теста мы решили оставить акцию “скидка для новосёлов”, но вести пользователей для оставления заявки не в автоворонку в мессенджерах, а на лид-форму Facebook.
Схема сработало хорошо и стоимость заявки была ниже чем в автоворонке.
Вывод
2,63 $
стоимость заявки лидформа “новосёлы”
3,77 $
стоимость заявки в воронке “новосёлы”
9,45 $
стоимость заявки в воронке “именинники”
Обучение
После 3 месяцев работы и тестов мы поняли, что работает лучше всего. Было принято решение обучить маркетолога компании, чтобы он мог самостоятельно вести работу и настраивать рекламу в Instagram.
В план обучения входило: создание контент-плана, настройка таргетированной рекламы, аналитика, создание автоворонки в мессенджерах, создание лид-формы Facebook.
После обучения клиент получил полную рабочую стратегию по привлечению клиентов через Instagram.
Выводы по кейсу
614
уникальных запросов в директ/комментарии
3,77 $
стоимость заявки в воронке “новосёлы”
2,63 $
стоимость заявки в лидформе “новосёлы”
9,45 $
стоимость заявки в воронке “именинники”
P.S. Проект завершен, и все дальнейшие работы проводятся обученным сотрудником со стороны клиента. Мы же проводим аудит их работы раз в 2 месяца и корректируем стратегию.
Как вам идея: провести тестовый запуск в течении 1 месяца и понять, какие инструменты дают максимум результата в вашем бизнесе?
Олег Котов
(Cалон сантехники “Первая комната”)
Стартовали в инстаграм с компанией “Marketing 360”. Ребята быстро и с энтузиазмом разобрались в нашей теме, очень доходчиво объяснили, что происходит в инсте и как там жить и работать. На связи были 24х7 на стадии запуска и сейчас находятся с нами в контакте, помогают консультативно. В процессе нашей общей работы еще хотим отметить наши общие встречи и “мозговые штурмы”, где было сгенерировано с нуля много идей, которые мы взяли на вооружение.
...