32 045 заявок по цене 0.52$ через автоворонки в мессенджерах

Логотип клиента

Клиент

В январе 2019 года к нам обратился бренд органической косметики “Sativa” с целью привлечения новой аудитории в офлайн-магазин.
В данном кейсе мы будем расписывать лишь часть проделанной работы с февраля по июль 2019 года
(работа с проектом продолжается).

Основная проблема

Аудитория бренда очень долго принимает решение о первой покупке косметики. Девушки могут читать информацию о бренде продолжительное время, быть подписанными на их социальные сети и только после этого совершить первую покупку.

Решение

Поэтому было принято решение начать привлекать аудиторию через мессенджеры, чтобы иметь удобный канал для связи. В мессенджерах человек внимательнее изучает предложенную ему информацию по сравнению с обычными постами в социальных сетях. Тут мы получаем высокую открываемость писем, вовлечение и более быстрое формирование доверия и лояльности к бренду.
Работа над проектом длилась 6 месяцев.

Этапы работы

шаг

Гипотезы и поиск точек входа
для привлечения новой аудитории

Точка входа должна представлять “пробник”, после использования которого человек должен понять, какие изменения с ним могут произойти, и чем ему может быть полезен продукт (очень важно, чтобы продукт был качественный, иначе это не сработает).

Исходя из данных от заказчика и анализа целевой аудитории, было принято решение протестировать следующие точки входа для органической косметики:

  • Раздача пробников косметики (3 крема-саше), подобранных специально под клиента + бесплатная консультация от специалиста и программа ухода за кожей. Все подарки можно получить только в официальных магазинах.
    Это точка входа для новой аудитории
  • Серия бесплатных офлайн мастер-классов (от 200 человек каждый), где дополнительно можно было приобрести косметику по персональной скидке участника.
    Это точка входа актуальна для новой аудитории, но на такие мероприятия приходили и действующие клиенты.
  • Записать бесплатный и полезный онлайн-курс по уходу за проблемной кожей. После выдавать его людям бесплатно, и только в конце делать предложение с персональной скидкой на всю косметику. Видеокурс – это более “холодная” точка входа, которая, в основном, будет привлекать малознакомую с брендом “Sativa” аудиторию. Поэтому при подписке мы проводили опрос «пользовались ли вы косметикой “Sativa”?» и тем, кто отвечал “нет”, делали более сильное предложение
шаг

Создание автоворонки в мессенджерах
для раздачи бесплатных пробников в офлайн-магазинах

Цель автоворонки
Привлечь новых клиентов (ранее не пользовавшихся косметикой “Sativa”) в офлайн-магазины для получения бесплатных пробников косметики (3 крема-саше), подобранных специально под клиента + бесплатной консультации от специалиста и программы ухода за кожей.

Как работает автоворонка для раздачи пробников
При клике на рекламу пользователь попадает на мини-лендинг, c помощью которого подписывается на выбранный мессенджер и проходит через всю контентную воронку.
После подписки на мессенджер пользователю приходит сообщение с подробным рассказом о подарках и как их получить.

Запуск трафика и тестирование автоворонки для раздачи пробников

Источники трафика для рекламы точки входа
Instagram, ВКонтакте, Одноклассники

Гео для работы
Минск

Работу начали с тестирования посылов и баннеров.
Изначально тестировали рекламу по близким интересам: “косметика”, “уход и здоровье” и прочее. За время работы мы протестировали около 70 баннеров.
Частая смена баннеров (при маленькой аудитории и больших бюджетах) – отличный выход для поддержания стабильных результатов рекламной кампании.
При масштабировании мы решили не сужать аудиторию интересами, а настроить рекламу по гео и возрасту. В итоге нам удалось выйти на стабильные 200-250 подписчиков в мессенджер каждый день, сохранив комфортную цену подписки.

Итоги запуска точки входа

5 462

заявок ВК

18 793

заявок Instagram

327

заявок Одноклассники

24 582

всего заявок на точку входа “пробники”

0.50$

средняя стоимость заявки

38%

средняя конверсия мини-лендинга

шаг

Создание автоворонки в мессенджерах для сбора бесплатных офлайн мастер-классов по уходу за кожей (от 200 человек каждый)

После того, как первую точку входа вывели на стабильные результаты,
мы сразу же приступили к тесту следующей.

Всего мы собрали 4 мастер-класса по темам
«уход за проблемной кожей» (2 мастер-класса),
«из чего состоит ваша косметика»,
«опасное солнце: почему стареет кожа и как ее защитить!»

Цель данной воронки
Увеличить % доходимости на офлайн мастер-классы. Весь контент в воронке был нацелен на увеличение доверия, ценности к мероприятию и спикерам, чтобы у человека был стимул прийти на мастер-класс.
За день и за пару часов мы напоминали пользователям о мероприятии.

Итоги теста точки входа (4 мастер-класса)

849

регистраций с рассылки по своей базе

1 151

регистраций с рекламных кампаний Instagram

846

регистраций с рекламных кампаний Вк

27%

средняя доходимость на мастер-класс

2 846

итого регистраций

шаг

Создание автоворонки в мессенджерах
для раздачи бесплатного онлайн-курса

Совместно с командой “Sativa” мы разработали видеокурс “Уход за проблемной кожей”.
Получилось 3 урока, каждый по 20 минут.

Как только получили готовые видео, мы согласовали письма для рассылки + бонус, который мы будем предлагать после прохождения курса.

Дальше мы создали автоворонку и запустили тестовую рекламу, чтобы отладить работу и посмотреть удобно ли людям получать видеоуроки, а также посмотреть, как они реагируют на наши письма.

Перед тем как получить курс, пользователь должен был ответить на вопрос: “пользовались ли вы косметикой Sativa?” (ответ “Да” и “Нет”). Это было сделано для того, чтобы отделить более холодную аудиторию и направить ее по другой цепочке сообщений, где более подробно рассказывалось про бренд и в конце давалось более сильное предложение (скидка на всю косметику + возможность бесплатно получить пробники, консультацию и программу ухода).

Итоги запуска точки входа (видеокурс)

247

заявок ВК

3 635

заявок Instagram

3 882

общее число заявок на точку входа “видеокурс”

5.62%

конверсия в покупку из подписчика

0.44$

средняя стоимость заявки

шаг

Создание автоворонки в мессенджерах для акций: “сезонная распродажа”, ”сеты месяца”, “открытие нового магазина”, “день рождения”

За время рекламной кампании, у нас сформировалась активная база подписчиков в мессенджерах и большая база ретаргета. Каждый месяц мы запускали новые акции для “утепления” наших баз, и люди очень хорошо реагировали на них.

Самый большой плюс работы с автоворонками в мессенджерах – возможность быстро сделать рассылку по текущей базе.

На каждую из акций мы создавали свою небольшую автоворонку, которую таргетировали по активным базам ретаргетинга. А также дополнительно делали рассылку по базе подписчиков, что позволяло в короткие сроки охватить всю свою аудиторию. Благодаря таким активностям, мы постоянно коммуницировали с подписчиками и напоминали о себе, повышая лояльность.

Итоги акции “День рождения”

735

заявок

1.24$

цена заявки

31%

конверсия из заявки в покупку

Как вам идея: провести тестовый запуск в течении 1 месяца и понять, какие инструменты дают максимум результата в вашем бизнесе

Провести тестовый запуск

Выводы по кейсу

Общие цифры за время работы с проектом (февраль-июль)

24 541

заявок из Instagram

7 073

заявок из Вконтакте

431

заявок из Одноклассники

32 045

всего заявок получено

35%

составила отписка

20 829

активных пользователей

22%

средняя конверсия в приход (из подписчика) в офлайн точки

2.4$

средняя стоимость пришедшего в офлайн точку

P.S. На данный момент работа с брендом «Sativa» продолжается, и мы готовимся тестировать новые точки входа.

Как вам идея: провести тестовый запуск в течении 1 месяца и понять, какие инструменты дают максимум результата в вашем бизнесе?

Провести тестовый запуск

Отзыв клиента

Юлия Нехайчик

Юлия Нехайчик

(Главный консультант косметики Sativa)

С ребятами из агентства «Marketing 360» мы работаем уже больше года. Фактически, все наше знакомство и погружение в мир мессенджеров и автоворонок произошло благодаря им. Они первые смогли внятно объяснить, как это работает и каким образом мы можем иметь гарантированный и отслеживаемый результат. Результатом годовой работы стали стратегические планы по развитию бренда, основанные в том числе на активной работе в социальных сетях через автоворонки в мессенджерах.

...

Читать отзыв